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开发客户按规矩来!不能急于求成!

经营管理

开发客户按规矩来!不能急于求成!

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【摘要】:
开发客户按规矩来!不能急于求成!?贸易过程从最初的一手交钱一手交货发展到如今,基本已经固定成型了,对于外贸来说,已经有了一套固定完整的流程体系,从找客户开始,开发、询盘、下单、生产、拉货出货、报关、订舱等等,直至大货到达客户手里,整个流程和内贸其实也差不多了,这也算是基本的商业流程,多少年的发展已经慢慢固定成型,虽然环节错综复杂,但是却紧密联系在一起,缺一不可。虽然说流程很清晰,很固定了,但是在这

开发客户按规矩来!不能急于求成!

 

贸易过程从最初的一手交钱一手交货发展到如今,基本已经固定成型了,对于外贸来说,已经有了一套固定完整的流程体系,从找客户开始,开发、询盘、下单、生产、拉货出货、报关、订舱等等,直至大货到达客户手里,整个流程和内贸其实也差不多了,这也算是基本的商业流程,多少年的发展已经慢慢固定成型,虽然环节错综复杂,但是却紧密联系在一起,缺一不可。

虽然说流程很清晰,很固定了,但是在这些复杂的环节当中,每一个环节都得小心翼翼,因为流程固定不代表环节里面的方式固定,每一个环节都还是灵活多变的,一不小心,你很有可能采坑,所以我们做外贸一定不能急于求成,每个环节踏实做好,避免出错,规避风险。

那么,在这个固定的流程里,都有哪些坑是急于求成的心态容易踩到的呢?

1客户催单,急于备货!

很多新人经不起客户的催促,只要客户一催他,他就着急了,客户催他,他就催工厂,催着工厂赶紧排产备货,可是却不想想,客户可能定金都还没付呢,害怕丢单的他就在这样毫无保障的情况下匆忙排产,万一客户取消订单了,货物就只能堆积在仓库,或者客户延期了,你也只能老老实实帮客户保管着这些“属于他”的产品

客户下单以后,安排排产并不需要那么着急,要等到客户给你保障了,给你信心了,再去安排生产也不急,很多时候客户会提前一些安排单子,留出足够的空余时间,你完全不用担心耽误了客户的事情。

最主要的是要有保障的定金,但是跟客户要定金的时候也不要傻乎乎的说给定金才给安排生产,就算是大公司的业务也没这么大口气,客户问起来的时候,你可以先说已经安排下去了,会尽快生产,请他尽快安排定金付款,以便于财务那边可以落实订单,请他帮帮忙,因为落实了订单才能算你的业绩。

通用的产品还好,要是遇到定制的产品,你还没有收到定金就安排生产,一但出现点问题,你就等着砸在手里了,想要销出去还没什么门路。所以说定金对于我们的订单来说特别的重要,要跟客户明确定金这回事情,不要傻乎乎的就按着客户的要求走,那样急于求成的心态会让客户看轻你的同时还利用你。特别是遇到那种恶意要挟压价的客户,就很恶心了。

2遇到疑似询盘邮件就急于点击!

我们新人很容易犯的一个通病,就是一直守着个邮箱不放手,恨不得每一个垃圾邮件都仔仔细细浏览一遍,期望找到什么有用的信息。

对于邮件这个方式来说,确实是比较正式的沟通方式,但是同时也是垃圾信息充斥的地方,很多的垃圾邮件和钓鱼邮件都会发到你的邮箱,这个时候很多人会选择去点击那些不明的链接和附件,然后被病毒攻击,很多新人甚至老业务员都犯过这样致命的错误,导致客户打款给骗子账户,然后就等着被老板清算,几个月的工资都不够抵的。

中病毒、受骗这种事情虽然说不能百分百避免,但是我们也是可以做很多的规避措施的,只要我们日常的开发工作中,多多注意一些问题,还是很少能够被害。那么,我们要做哪些规避措施呢?

1.遇到陌生邮件要连看清楚,遇到陌生链接不要点击,遇到客户给的链接也要谨慎点击,附件也是同样要看清楚,不要随便点击不明附件。

2.不要使用不信任的网络登录邮箱,特别注意不要登录企业邮箱,这样很容易被人攻击。

3.定期修改邮箱密码,邮箱密码设置不要太简易,能复杂尽量使用复杂的密码。

4.养成杀毒的习惯,每台电脑都安装强度比较大的杀毒软件,定期杀毒,避免一些低级的常见病毒攻击。

3客户的衡量标准不仅仅是数量,还有质量!

很多人一说到开发新客户说得头头是道,一个月开发了十几个客户,一年开发了上百个客户,有些人甚至更多,都在盲目的追求客户的数量,好像业务的就是以开发客户为尊,但是一谈到跟进,一谈到成交就抓瞎了。

这些追求客户数量的人,心里忘去了另一个客户衡量标准——质量!

很多人开发客户数量是有了,但是质量不行,不是客户小,就是客户不怎么下单,这样的客户开发得再多也是业绩有限,一个长期下单的大客户能抵得上十个这样的小客户,甚至更多,那样你的这些客户数量就没有那么光芒万丈了。

有人会说,我也想开发大客户啊!我也想开发高质量的客户啊!但是没有这样的客户给我开发,我能怎么办?

这你就说错了,不是没有这样的客户给你开发,而是你的水平只能开发那样的客户,你的跟进水平、谈判水平、维护客户的水平都是一般般,那些大客户、改制了客户凭什么跟你谈下去?凭什么浪费时间?要知道,客户要买的第一产品是你工厂里生产的,但是他要买的第二产品是你提供的服务,你服务不好,他凭什么相信你,买你的东西?

不是你没接触到过高质量的大客户,而是你在跟这些客户谈的时候谈崩了,你从始至终都还没认识到这个客户有多大潜力。

另外,很多的大客户也不是一来就下大订单的,而是你一点点培养,一点点给客户信心,让你和客户之间的交易慢慢成长的,而你的精力都扑在了开发新客户上面,老客户下单了就不怎么管了,这些客户感觉不到了你曾经对他们的那些温柔,怎么还会守着你?就跟你女朋友感觉你不爱她了一样,转身就走了,那你到猴年马月才会有高质量客户啊?

开发新客户确实是很重要的,甚至是弥补老客户流失的一个手段,但是维护老客户也是必不可少的,不要急于开发高数量的新客户,而是要稳定高质量的老客户。(作者:猫助守

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